يمكن أن تكون عملية التفاوض واحدة من أكثر الأجزاء إثارة في بيع شقة ، ولكن حتى تصل إلى هناك ، قد تنزعج أنك لن تتمكن من إتمام العملية.
إذا تلقيت عرضًا واحدًا أو عرضين فقط ، وهي ليست بالسعر الذي كنت تأمله ، فماذا تفعل؟
إليك كيفية التنقل في عملية التفاوض بشأن العقارات والتوصل إلى صفقة تجعلك أكثر سعادة و رضى.
تلقي العروض
إذا لم تكن مستعجلا في بيع منزلك ، فقد يكون من الجيد الانتظار بضعة أشهر قبل تلقي أي عروض. ولكن إذا كنت بحاجة إلى البيع بسرعة ( أو مجرد أنك لا تحب الإنتظار) ، فقد يتمكن وكيلك العقاري من إنجاز الأمور عن طريق تحديد موعد نهائي ، عادةً في غضون أسبوع أو أسبوعين من إدراج عرضك في البيع .
إذا كنت تتوقع عروضا متعددة لأن سعرك تنافسي أو لأن منزلك في منطقة شائعة ، يمكنك من تحديد موعد نهائي، لكن عليك التأكد من أن سعر منزلك مناسب لجاذبيته، فإذا سارت الأمور على ما يرام ، يمكنك البيع بأكثر من سعر الطلب.
الطريقة الصحيحة لتلقي العرض
عندما تتلقى عرضًا ، خذ الأمور بين يديك وتولى قيادة العملية. فيما يلي قائمة بالأسئلة التي يجب طرحها عند تلقي عرض :
- جدية العرض : كم ستكون قيمة الدفعة الأولى ؟
- السعر : ما الذي يقدمه المشترون بالضبط من عروض مالية ؟
- وسيلة التسديد : نقداً أم إيداعاً ؟
- ما هي المدة المشترطة للمغادرة ؟
- أمور طارئة ؟
بشكل عام ، قد تكون العروض تتراوح بين الجيدة و الغير مرضية، ضع قائمة بإيجابيات وسلبيات العرض حتى تتمكن من معرفة المقايضات.
بداية عملية التفاوض
بمجرد أن يكون لديك عرض في متناول اليد ، فمن المحتمل أنك تبحث عن شيء واحد : السعر.
نادرًا ما يتم بيع المنازل الجيدة بأقل من 90-95٪ من سعر الطلب. يجب أن تكون عروض الأسعار على منزلك في هذا النطاق ، ولكن لا تعتمد فقط على السعر. يحتوي كل عرض على خمسة عناصر مهمة :
- السعر
- المساعدة عند الإغلاق ( الإنتقال )
- موعد الإغلاق ( الإنتقال )
- المصدر المالي للمشتري
- الأحداث غير متوقعة
قد تبدو بعض العروض جذابة للوهلة الأولى ، لكنها أقل من ذلك بكثير عند إلقاء نظرة فاحصة. على سبيل المثال : هل يطلب المشتري المساعدة عند إتمام المعاملة ؟ في كثير من الأحيان ، لا يملك المشترون لأول مرة ما يكفي من المال ، لذلك عليك أن ضع هذا في حسابك .
قد يبدو الوقت الذي يقضيه المشتري في إتمام الصفقة غير مهم للوهلة الأولى ، ولكنه قد يكون مهمًا كثيرًا في الواقع ، خاصةً إذا أعطيته مساحة كبيرة من الوقت، إذا فشلت الصفقة ، فيتعين عليك إعادة المنزل إلى السوق وانتظار عروض أخرى، و من ناحية أخرى ، إذا أراد المشتري الانتقال على الفور ، فقد تجد نفسك في ورطة (وعلى الأرجح ، بلا مأوى مؤقتًا). تأكد من أن التوقيت مناسب لك.
تأكد الآن من أن المشتري لديه تمويله. نأمل أن يكون وكيل المشتري قد قام بتضمين ملاحظة تتحقق من تمويل المشتري والمبلغ الذي سيدفعه المشتري للدفعة الأولى و باقي المبلغ. آخر شيء تريده هو قبول عرض ثم معرفة أن المشتري لا يمكنه جمع الأموال المتفق عليها .
أخيرًا ، راجع بنود الإتفاق، التي تمنح المشتري خيار الانسحاب من الصفقة إذا حدث خطأ ما. قد يقول المشتري أن البيع النهائي مرهون بفحص المنزل ، أو قد يرغب في الانتقال في وقت مبكر. كلا هذين الطلبين شائعان ومقبولان. لكن احذر من المشترين الذين يطلبون الكثير. على سبيل المثال ، سيكون من المبالغة بالنسبة للمشتري أن يطلب من البائع الانتظار أكثر حتى يصبح للعقار عقد.
متى تقدم عرضًا مضادًا
في العقارات، تأخذ المفاوضات شكل العروض المضادة. الطريقة التي يخبرك بها المشترون أنهم مهتمون بمنزلك هي العرض. الطريقة التي تخبرهم بها أن عرضهم غير مقبول ، لكنك على استعداد للتفاوض، هو العرض المقابل. عليك أن تعرف ما تريد. وفي حالة عدم تمكنك من الحصول عليه ، يجب أن يكون لديك الحد الأدنى الذي ستوافق عليه.
لذلك ، يجب عليك دائمًا تقديم عرض مقابل إذا لم يكن السعر هو ما تبحث عنه . إذا كان المشتري عرض سعرا أقل بنسبة 15٪ من سعر الطلب ، فمن غير المرجح أن يرتفع إلى المبلغ المطلوب بالكامل. ضع في اعتبارك أن تكون مرنًا مع السعر الخاص بك ؛ يمكنك دائمًا تعويض ذلك بطرق أخرى. على سبيل المثال ، تقديم عرض مقابل بسعر أعلى قليلاً وشروط يمكن أن تساعد.
إذا كنت لا توافق على شروط المشتري ، فكر في موقفك أولاً قبل الانتقال إلى الخطوة التالية في عملية التفاوض.
إذا كان منزلك يقع في منطقة شعبية ، فلديك ميزة هامة . ضع في اعتبارك أن المشتري قد لا يقبل اقتراحك على الفور. يمكنك لعب “Let’s Make a Deal” “لنعقد صفقة ” ، ولكن دائمًا ضع نتائجك في الاعتبار. هل يستحق الأمر الاستمرار في مواجهة مبلغ صغير من المال أو شرط واحد فقط؟ لا تتورط في حلقة، أنظر إلى حالة المشتري ، قد يكون هؤلاء المشترين المحتملين في أفضل حالاتهم. لمساعدتك في اتخاذ قرار ، اتصل بوكيلك العقاري لمناقشة الأمر مع وكيل المشتري. سيعطيك هذا فكرة عن الحالة الذهنية للمشتري وما إذا كان مستعدًا لقبول وضعك.
مواجهة الاحتمالات
في العرض المضاد ، هناك طريقتان للتعامل مع شرط الطوارئ غير المرغوب فيه غير المنتظر : الطريق المباشر والدبلوماسي. يمكنك أن تكون صريحًا وشطب الجملة الشرطية ،سيوضح هذا موقفك بوضوح ، لكنك تخاطر بإهانة المشتري وحرمان نفسك من صفقة. يمكنك تحديد الاحتمالية بالوقت – يجب أن يتم العمل في إطار زمني محدد – أو حسب التكلفة – أنت على استعداد لتحمل نفقات ، ولكن بحد أقصى و معين.
إذا كنت ترغب في بيع منزلك ، يجب أن تكون مستعدًا للتحلي بالمرونة من حيث التوقيت. يجب أن تكون مستعدًا للتخلي عن جدولك الزمني ، إذا كان هذا هو ما يتطلبه الأمر لإتمام الصفقة .
قبول العرض
طالما لم تقم بالتسجيل، يمكنك رفض قبول العرض. (ومع ذلك ، إذا كان العرض يتعلق بالسعر والشروط التي أدرجت العقار فيها ، فقد تظل مطالبًا بدفع عمولة لوكيلك العقاري ).
الصفقة لا تتم بصفة نهائية إلا إذا تم توقيعها من الطرفين ( البائع و المشتري ) ، عادةً ما يتصل الوكيل بالمشترين على الفور لإخبارهم أنك قبلت عروضهم ، ثم يقدم لهم نسخة من عقد البيع. من الناحية الفنية ، يمكن للمشترين سحب العرض في أي وقت قبل معرفة موافقتك (تمامًا كما يمكنك سحب عرض مضاد في أي وقت قبل معرفة قبول المشترين له).
احتفظ دائمًا بنسخ
يجب أن يمنحك الوكيل (أو المشترين) نسخة من كل شيء توقعه. تأكد من الحصول على هذه النسخة والاحتفاظ بها. لا يمكنك القول إنك بعت منزلك حتى يتم تسجيل الملكية و استلام الشيك الخاص بك أو المبلغ الكلي ، ولكن بمجرد توقيع العقد، يمكنك الاسترخاء قليلاً.
